Vendas durante e pós-pandemia: o segredo da previsibilidade e das metas

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Por Rafael Mendes
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Apesar de extremamente necessário para salvar vidas e conter o movimento de pandemia que nos atingiu em cheio nos últimos meses, a restrição colocada ao comércio em decorrência do coronavírus impactou de forma intensa o equilíbrio financeiro principalmente das pequenas e médias empresas e ainda é uma grande ameaça a sobrevivência de milhões delas. Um levantamento realizado pelo Sebrae mostra que 89% dos micro e pequenos negócios sentiram uma queda no seu faturamento e 36% deles afirmam que não devem sobreviver por mais um mês.

Ainda de acordo com a pesquisa, uma série de medidas de ajuste já foi tomada (42% dos entrevistados fecharam temporariamente sua operação e 26% afirmam ter reduzido a jornada de trabalho). E, com tudo isso, 54% dos empreendedores prevêem que necessitarão de empréstimo para dar continuidade no funcionamento e 33% também acredita que avaliando as perspectivas brasileiras o país deve levar um ano ou mais para voltar ao normal.

É claro que sem saúde não há economia e esse não é o objetivo de discussão aqui. A grande questão é que lidar com todo esse turbilhão requer encontrar pontos de reflexão que diante do caos não surgem de forma tão óbvia.

Toda a dinâmica empresarial, lucidamente ou na dor, já empurrou os gestores a adotarem suas medidas de contingência baseadas em cortes e reduções de recursos – seja de tempo, de equipe, de fornecedores e, claro, financeiro – e também na reinvenção da demanda pelos seus produtos ou serviços e do formato de entrega. Só que agora chegou uma das etapas mais difíceis: reaquecer as vendas.

A atividade comercial precisou se reinventar muitas vezes ao longo da história dos negócios diante das dificuldades e oportunidades de mercado encontradas em diferentes momentos. Foi assim em meados dos anos 80 com o primeiro grande boom de palestrantes. Depois, com o amplo sucesso dos livros como guias de vendas. Movimento esse que foi substituído pelas empresas de consultoria, que hoje ainda representam um segmento forte, mas com uma atuação muito focada na prestação de serviços para as grandes empresas. Chegando até o momento atual com os influenciadores e gurus de vendas que se posicionam no nicho dos influenciadores.

Entretanto, neste cenário de pandemia e até no pós em que mão de obra se torna um recurso muito caro e difícil de administrar (seja pelas perdas na receita ou até mesmo em função do home office) e no qual lançamos mão de capital externo para garantir nossa sustentabilidade, é preciso um plano de ação que seja mais prático e assertivo, tendo como ciência uma metodologia que garanta algum tipo de retorno, como é o caso da receita previsível, criada por Aaron Ross e que fundamentou a criação das máquinas de vendas adotadas pelas startups de sucesso do Vale do Silício.

De uma forma simplista ela significa ter a previsão, com o menor índice de erro possível, de quanto a empresa irá faturar em um determinado período de tempo. Para isso é preciso encontrar as melhores técnicas de vendas, os melhores profissionais e também a disciplina para pensar sobre vendas durante todo o tempo.

Ou seja, para que funcione, depois de conseguir tempo por meio do dinheiro, é preciso buscar novamente qual seu nicho. Quem é o seu cliente agora? Qual perfil é o seu consumidor ideal nesse momento? Quem é que precisa de você? Tudo mudou! Até mesmo as grandes indústrias pivotaram temporariamente para atender outras necessidades mais imediatas. Por qual razão não seria assim contigo? Feito isso, ressignifique o recomeço. Olhe semana a semana. O que é possível conquistar nos próximos sete dias com base no mesmo período que passou? Essa redescoberta será dolorosa. A forma habitual pode não ser mais relevante após esse prenúncio de apocalipse. E reaprender demora, custa e é estressante. 

É aí que a terceirização das vendas pode fazer sentido como solução para potencializar o faturamento e os resultados comerciais, mesmo com uma equipe menor ou ainda inexistente nesse momento.

Isso porque nosso atual panorama nos mostra de forma muito clara que de nada adianta ter produtos e times incríveis se não houver venda. O ganho em optar por esse modelo para o negócio está em não precisar se preocupar com contratação, infraestrutura, gestão e treinamentos, o que reduz diretamente tempo e custos em função da garantia de que a atuação comercial será realizada com expertise, demandando menos recursos financeiros e energia e trazendo, em contrapartida, os resultados esperados em termos de novas oportunidades.

Em um paralelo com o futebol, é praticamente como se a companhia ficasse na posição dos dirigentes dos times, que coordenam e supervisionam todas as atividades do clube relacionadas ao seu corebusiness (que é ganhar partidas contra os adversários) para encontrar os pontos de melhoria, enquanto a empresa parceira representa o time em campo, com um técnico que estuda e implementa o plano tático e com um jogador treinado para cada uma das posições, seja na prospecção, no fechamento do negócio ou até no sucesso do cliente.

A junção de todas essas pontas (a disponibilidade de tempo para se debruçar no negócio; a possibilidade de contar com mais esforços comerciais qualificados e munidos de tecnologia; e contar com uma equipe capacitada para atuar por meio de metodologias previsíveis mesmo diante de toda imprevisibilidade atual) é o que garantirá o movimento de recorrência rumo ao gol dos novos negócios.
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Rafael Mendes é CEO e co-fundador da RP Trader, startup de prospecção e vendas B2B que utiliza métodos direto do Vale do Silício para atuar em todas as etapas de venda dos negócios. Ele também é professor de prospecção na Universidade Previsível e professor de vendas na Escola Conquer.
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Foto de capa: fauxels no Pexels

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