Quer potencializar as vendas? Confira as principais técnicas utilizadas pelos campeões do setor

Comentários (0) Erik Penna

 V E N D A S  | Por Erik Penna

Num mundo cada vez mais globalizado, competitivo e conectado, é fundamental o aprimoramento constante, afinal, numa visão simplista, é possível afirmar que um profissional de vendas começa a piorar quando ele para de melhorar.

Existem várias formas de buscar a evolução contínua, como ler bons livros, participar de conversas em grupo, fazer cursos on-line e, talvez, um dos mais importantes, fazer parte de treinamentos e palestras motivacionais de vendas. Não adianta possuir inúmeras técnicas se não houver atitude e motivação, pois, o desempenho nunca será pleno. O que vemos, são muitos querendo o destino glorioso, mas, poucos dispostos a suportar a caminhada.

Abaixo, enumero 5 práticas que, geralmente, são abordadas em conceituadas palestras realizadas por campeões de vendas e que poderão, certamente, contribuir para potencializar os resultados.

1 – Praticar a escutatória

Além de fazer as perguntas adequadas, pratique a escutatória, ou seja, ouça atentamente. Grande parte dos vendedores se concentram apenas no que vão dizer ao cliente e esquecem que a dica de qual argumento irá convencê-lo, normalmente, é dito pelo próprio.

Saber e não fazer é como não saber, portanto, lembre-se: é preciso entender para depois atender. Só assim ocorrerá uma venda verdadeiramente consultiva. O verdadeiro campeão de vendas é aquele que escuta as palavras que o cliente não diz.

2 – Coloque em prática as técnicas de vendas 

Técnicas de abordagem, desde o atendimento inicial até o fechamento, sem esquecer-se do pós-venda.

Técnica das soluções e ideias 

  • “Solução” é resolver o problema que o cliente já apresentou. “Ideias” é vender algo para o cliente que ele mesmo nem sabia que precisava, mas quando se aprende a fazer as perguntas adequadas e a escutar atentamente, naturalmente, saberá propor de acordo com a necessidade, atuando como um verdadeiro consultor.

Técnica do visual 

  • Existem 3 tipos de clientes: “Auditivos”, que tomam sua decisão pelo que escutam, “Cinestésicos” que são os que precisam pegar, sentir, experimentar e, por fim, os “Visuais”, que precisam ver para decidir. 

    Rodger Bailey, especialista no comportamento humano, afirma que a maioria das pessoas é visual, exatos 53%. Então, quer vender mais? Não fale apenas, mostre, e o resultado será superior.

Técnica da pergunta fechada

  • Após a abordagem inicial, o vendedor precisará fazer a pergunta e já apresentar as opções disponíveis na empresa, logo, qualquer escolha do cliente será sinônimo de venda concluída com sucesso.

Técnica do preço

  • O que fazer quando o cliente perguntar o preço? Inicialmente, lembrar que se ele perguntou o preço, é porque deve estar interessado!

    A dica é: enfatize as características e benefícios e, por fim, diga o valor. Depois disso, cale-se! É hora de observar a reação do cliente. E se ele não falar nada, pergunte: “E aí, o que achou? ”.

    O vendedor que fala o preço e já começa a justificar mostra que ele mesmo considera seu produto caro, por isso precisa se explicar.

Técnica da fração

  • E se o cliente achar caro, aprenda a fazer a divisão do valor. Faça o cálculo e enfatize com ele o valor de cada parcela, faça o cálculo e mostre até o valor diário delas.

3 – Usar gatilhos mentais

É importante utilizar gatilhos mentais na abordagem, ou seja, estímulos cerebrais que influenciam diretamente a tomada de decisão. Exemplos de “gatilhos” que impactam ainda mais os vídeos:

  • Histórias: conectam emocionalmente as pessoas e memorizam por mais tempo;
  • O poder da palavra “imagine”! Por exemplo, quando se diz: “Imagine a seguinte situação”, a pessoa instantaneamente já começa a imaginar a cena e a chance de convencê-la aumenta consideravelmente;
  • Senso de urgência: tem que ser agora, ou perderá. As pessoas compram por 2 motivos racionais: pela vontade de possuir ou pelo medo de perder a chance. 
  • Lei da escassez: por que o ouro vale mais que a prata? Porque é mais escasso, e assim tende a valer mais. Por que as pessoas compram? Pela vontade de possuir ou medo de perder, então, valorize o que tem para vender.

4 – Atender antes de vender 

Os campeões de vendas sabem que antes de vender é preciso atender com excelência. Aliás, atender bem é tratar bem, é importar-se verdadeiramente com a causa do outro.

Atender com excelência não pode ser apenas uma prática isolada, deve ser uma cultura a ser vivenciada. 

Eu, sendo um palestrante, ensino que, quando o atendimento encanta, você não precisa forçar a venda. O cliente compra!

5 – Ser otimista

Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes no alto desempenho. Mas, será que realmente o otimista vende mais que o pessimista? A resposta é: SIM!

Um estudo da Universidade de Harvard mostrou o caso muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano acompanhando o resultado deles, foi comprovado que os otimistas venderam 37% a mais. 

Mas, como manter o otimismo quando as vendas estão fracas? Pare para pensar qual tipo de profissional você quer ser e reflita a frase do Walt Disney: “Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor”. O que é fácil qualquer pessoa faz, para fazer o difícil, chame os campeões!

Foto de capa: Lukas no Pexels

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